网点旺季经营诀窍：充分发挥银行各岗位优势，让专业人做专业事！

那么网点的问题出在什么地方呢？我们认为最为突出的有以下几个方面。

1.管理靠直觉，节奏难把握。

网点在营销管理方面，过于常态化，缺少节奏变化，就算明知本网点有明显的业务缺口出现，也没有匹配相应的针对性措施。这里的针对性措施不仅仅是加强重视，也不光只是通过会议等形式反复强调，而是从专项方案、专人负责、甚至考核激励中进行深入规划和调整。同时，当旺季任务指标下达之后，网点往往缺少按月、按周，甚至按日进行的分解和追踪，更倾向于经验与直觉判断，对业务的完成情况分析滞后，导致难以对任务偏差进行快速反应。

2.分润不科学，活力难调动。

网点在绩效分润中出现最多的问题主要体现在两个方面：一是一味追求平衡，导致绩优人员积极性丧失，网点冲刺能力不强；二是两极分化，业务产出仅仅集中在为数不多的两三个人身上，虽然这些绩优人员个人能力突出，但难以覆盖整个网点的指标，而其他人员因为知道自己达不成目标大不了少拿点奖金，因此出现少做甚至不做的情况，从而造成整个网点业务达成上的被动。更有甚者，部分网点主管对绩优人员应有的奖励存在看法，在二次分配上刻意苛扣，严重打击了绩优人员的积极性。

3.指标轻分解，人员无区分。

指标分解需要根据网点各岗位的不同而进行科学合理分解，一般网点主管都具备指标分解的意识，但其中有不少缺少科学分解的能力。分解指标并不是简单的数字游戏，还要根据岗位特点、人员优势、分润方案等重要因素进行调整，做到每项指标不仅落实到人，还要能够明确解释每个员工背负该项指标的原因。从目标管理上来看，所谓目标的四大要素：可量化、有挑战、可达成、有时效，都要能够在指标分解上得以体现，尽量避免受到经验主义的影响，年年无区别，重点不突出。

从这些方面来看，网点在旺季经营的过程中，需要通过系统性思维、框架性管理来合理安排任务指标的下达和追踪，并充分发挥每一个岗位的专业性，这就是专业人，做专业事。而所谓系统性思维，是从网点业务管理、绩效分润、过程管理等三个方面来进行网点旺季经营的安排，再通过客户开拓维护、复杂产品营销、内外活动策划等方面来落地实现。

1.网点业务管理与绩效分润

网点业务管理是按人、按时间进行合理的指标分解，根据指标制定科学的竞赛方案，确保业务在可控的条件下有节奏地达成。指标分解不应仅仅根据不同岗位做简单划分，而是要根据淡旺季、客户现状、分行要求等方面进行调整，同时还要兼顾网点既有的分润方案。

以上案例看似比平均分配的方式要繁琐很多，可这种不同人、不同产品承担不同指标的做法，不仅更加科学，也更容易被各岗位接受。

2.过程管理

过程管理的重点在于日常的追踪、分析、调整和总结，指标的完成并非一朝一夕，目标既然被分解到月、周、日，就要有匹配的方式去管理。网点的晨夕会是很好的过程管理载体，但这两个会要各有侧重，才能真正发挥效果。

①晨会

晨会的作用一般有两点，一是明确当天目标、进行简单分享，二是振奋队伍精神。在晨会上各岗位当天目标的汇报尤为重要，只有自己在众人面前喊出目标了，才能让记忆更加深刻，也能给自己一定的压力。同时，网点主管也更容易根据各人的目标来掌握追踪的重点和节奏，并做好合理的工作安排。

②夕会

我们在多次夕会中发现，网点主管更喜欢用一对一提问的方式追踪业务，并做出一对一的要求和辅导。这样的方式虽然能更直接地对业务进行要求，可也同样容易让其他人沦为看客，参与度不强。夕会因为时间相对比较充裕，所以更适合多种多样的形式。我们曾经提到过，头脑风暴、三方培训、情景演练等都可以是夕会的内容，这些方式并不阻碍对业务的追踪，甚至会对业务产品起到非常好的促进作用。

要知道，过程管理并不只是对数字的管理，同时也是对经营方式和销售状态的管理。当我们花时间花精力聚焦在数字本身的时候，何不抽身出来，看看促成数字达成的要素有没有真正做到呢？

专业人做专业事，总体来说，就是要通过网点经营，利用各种管理工具，从指标分解的基础着手，以方案策划、绩效分润为两翼，以客户、营销、活动为抓手，充分发挥不同岗位的优势。这样也许就更加能够在业务为王的旺季开门红，拼杀出自己的一片天地。