个人客户维护与拓展培训

近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，个人中高端客户群体越来越多的获得各大商业银行高层的关注与重视。新时期零售银行经营成功的要素，首先是“以客户为中心”。做好客户关系管理与差异化经营；加上客户拓展活动策划与执行，建立零售业务管理的生产线，使零售业务再上一个台阶，进入大规模经营的时代…

由此背景，2017年11月18日，根据中国银行上海浦东分行的培训需求，上海杠杆设计了本次课程，以针对性地帮助理财经理提高维护个人客户的意识及开拓新客户，做好差异化经营管理的能力。该课程紧密联系银行实际工作，采用集中授课、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

关老师毕业于美国 Hawaii Pacific University企管研究财务金融硕士(MBA-Finance)及营销管理硕士(MBA-Marketing)。在美期间曾任职于美国美林证券(Merrill Lynch and Co.) 金融市场研究员，后回台任职台北富邦银行总行区域部长，管理网点100多个，资产达2500亿台币。曾任台湾金融研训院特邀讲师，服务对象遍布全国各大银行。现在香港某私人银行担任总裁工作。授课互动性强，注重实战，案例分析，表达生动，具有感染力。

授课从传统财富管理经营重点与未来财富管理决胜关键开始，解析市场变化中的客户经营差别，巧用互联网工具，引起学员共鸣。关老师充分发挥自己的教学丰富经验和行业阅历，带领学员们积极互动，进行经验总结，帮助学员还原工作中遇到的问题，给出建设性建议与处理技巧。整个学习氛围浓厚，学员们收获满满。

根据多年协助国内多家大型银行网点转型与各关键岗位培训的经验，杠杆认为，客户维护与开拓的提升难以一蹴而就，过往的营销素质技能训练缺乏系统性、持续性、递进性。要使得一套真正的流程产生效能，坚持一项宗旨——“要授人以渔，而不是授人以鱼”因此，在项目执行过程中， 就内容而言，根据课程的需要选择集中培训+互动答疑+情景演练的学习方式，便于将培训内容转换为实操。

Ø 提升财富客户经理的客户维护与拓展能力，以便于提升现有财富客户的价值。提高客户的服务体验，增加其对我行的忠诚度。

Ø 丰富案例表现了营销活动规划与执行中批量客户维护与营销的方式与方法。

Ø 梳理了根据不同客群发展适合的产品/服务内容与销售方式，让客户分群分级，日常销售活动更有结构。

课程内容方面：课程内容设计得较为合理，与培训主题结合较为紧密，且对学员在实际工作和生活上都有一定帮助，因此学员反应良好。

讲师授课方面：讲师凭借良好的职业精神和态度，为课程作了充分的准备，授课过程中部分运用了与日常工作生活密切相关及其他行业的经典的案例分析，很受学员欢迎。

课程效用方面：课程从适合学员的实际工作需要出发进行设计，注重其在实际工作和今后发展中的价值。学员通过本次课程的学习，收获感悟颇多，在评估问卷中大多数学员感言课程对其帮助很大。

杠杆咨询团队充分展现自身的工作专业形象和细心特质，力求为浦东分行学员的学习培训提供最好的服务，创造更好的培训环境与体验。

本次培训取得圆满成功，我们衷心地希望大家回到自己的岗位上多进行知识回顾并进行演练，能够将所学知识和技能运用到工作中来。并期待与中国银行携手共建更长期、更全面、更默契的友好战略合作伙伴关系。