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顶尖私人银行大解密：财富管理的高端领域如何炼成？

发布时间：2016-08-31 浏览次数：文章来源：上海杠杆企业管理咨询有限公司作者：上海杠杆企业管理咨询有限公司

私人银行

财富管理的高端领域

摘要

私人银行与财富管理的界定线不是简单由委托资产的门槛来划分，二者的区分不仅在于金额的大小，最重要的在于银行给予客户的服务和质量。从国外的经验来看，理财产品的设计和被接纳的过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众客户的过程。高端客户需要有更大的风险承受能力，私人银行客户经理则需要通过特别的资产配置方案来帮助他们投资。通过以下几个方面，我们可以很清楚地看到私人银行作为财富管理的“宝塔顶层”，成为“顶尖富人银行”的特点与优势。

准入标准

一、富豪队伍的壮大为私人银行业务开路

随着经济快速发展，国内拥有千万金融资产的家庭数量得到了快速增长，于是高层次的金融需求也随之不断增长，由专业人士代为打理个人财富的理财观念开始渐入人心，个人资产的激增对银行个人金融服务提出新需求的同时，也孕育了巨大的市场空间。

根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，中外资高管、演艺界明星以及豪门子弟也越来越多，这类客户群体对私人银行的业务需求如饥似渴。他们的资产不断增长也为私人银行业务的展开提供了巨大的空间。渣打私人银行的业务全球总裁彼得·费乃威曾预测过，“预计未来五至十年内，中国将成为渣打集团全球范围内私人银行业务规模最大的一个国家。”居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。

二、国内财富管理业务主要集中在中端领域

高端财富管理已经是私人银行服务的范畴，这种以财富管理为中心的多样化的扩展服务的实质，就是对货币一般等价物向其他资产转换的管理，包括价值增值导向型的转化，也包括消费和捐赠，为客户带来其他效用。

广义财富管理的内容渗透到了生活的方方面面，会高度体现出客户的个性化要求，因此，财富管理服务的模式和特色不是整齐划一的，这样，它就对业界产生了现实的影响。一方面，是业界对咨询中介业务和财富管理具体业务操作的选择。这是两种性质不同的业务，不同的选择会要求采取不同的经营理念与经营模式。另一方面，就财富管理具体业务而言，不同类型的服务提供商可以从自己具备优势的领域出发，提供具有自身特色的财富管理服务，也可以通过开放的产品架构提供有侧重点的全面财富管理服务；还有一方面，是业界对咨询中介业务和财富管理具体业务操作的选择。这是两种性质不同的业务，不同的选择会要求采取不同的经营理念与经营模式。实际上，即便是产品全部外包，也有可能产生可观的盈利水平。

具体到我国来看，目前国内高端客户是中、外资银行将来争取和发展的重点，尽管目前业务还主要发生在财富管理的中端领域。

当前，国内银行的财富管理走的是从低端往高端发展的道路。一方面，没有成熟的做法、成功的实践、财富管理的品牌、成熟的财富管理团队，也没有财富管理进一步发展到私人银行业务的经验与资源；另一方面，它却有着坚实的零售客户基础，对国内客户的习惯、偏好有着更为深入的了解。

直观看来，国内财富管理的产品与外资同行存在着较大的差距，是综合竞争力差距的体现。不过，对于国内银行而言，改善竞争态势的着眼点更应该放到财富管理理念、流程、基础设施、支持系统上，通过为客户提供接触银行全部服务的入口，发挥不同业务线的资源效率。例如，中国银行整合旗下的中银香港、中银国际、中银证券、中银基金等机构，面向全国和亚太地区客户提供一整套理财服务，就是一种主动的竞争行动。

当前，财富管理业务主要集中在中端领域，国内银行将在业务竞争中发展和壮大起来。同时，我们也看到，即便是将来打开了高端市场，中低端市场也也依然重要。事实上，高端市场产品与中低端市场产品不是完全隔绝的。为了充分发挥资源效率，银行将针对高端市场的金融产品以适当的形式对中低端客户开放，比如说，进行标准化处理，以批发的形式面向零售客户；此类做法在实践中大有用武之地，例如，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》把银行的理财门槛直接设定在5万元，银行与基金进行合作，便可以让低端客户轻松迈过这一门槛，享受理财服务。

三、私人银行的准入门槛高于财富管理

私人银行是财富管理的最高阶段，其准入标准要远高于财富管理。境外私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，每一笔交易的金额都以几十万美元计算。如美国摩根大通的开户金额为500万美元；摩根士丹利私人银行部开户最低限额为500万美元，客户最低净资产是2500万美元，还须拥有1000万美元，而财富管理却只有50万人民币。

在一般意义上，至少要有100万美元以上的流动性金融资产，客户才能在较大型的国际金融公司或银行申请最低一级的私人银行服务，拥有一名专属自己的客户经理；而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人资产起码不能低于1.5亿美元。

从业人员标准

一、从事财富管理业务的人员是理财师

近年来，国内家庭收入不断提高，越来越多的人具备个人投资的经济实力，再加上金融、房地产等市场的发展和教育储蓄、养老保险、债务管理等实际需求的变化，使得更多的人有了解金融服务手段和投资理财方式的需求。而大多数人对国家政策、投资产品和投资方法的认识还很模糊，所以答疑解惑成为了目前国内理财师工作的首要职责，专业理财师要为投资者解释相应的政策、分析相关金融产品和投资方式。

目前，理财师为客户量身制作的个人理财策划是一种综合的金融服务，由专业的个人理财师进行策划，通过分析和评估客户的财务状况，和客户共同确定理财目标体系，最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。它不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合。同时，个人理财策划是针对客户一生或者某个阶段的策划，包括个人、家庭生命周期各个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险策划，投资目标确立与实现，职业生涯策划，子女养育及教育策划，退休计划，个人税务筹划及遗产策划等各个方面。

提供投资、税务、养老等各方面的综合理财服务是专业理财师的专职。理财师在尊重投资者意愿并尽可能避免风险的前提下，根据客户的实际情况，经过专业、细致、严谨的研究和分析，制定出令投资者满意并符合实际情况的投资组合方案，并根据经济的发展、社会的变化和监控方案的实施不断地修改方案，以实现投资者对于投资收益、税务安排和养老计划的需求。这种综合理财服务对理财师的素质要求很高，不仅需要了解银行、证券、基金、保险、房产等全方位的投资理财知识，而且还要有能力分析经济环境、解读市场信息，并有相应的实战经验和人生经历。

理财服务是一种顾问式的销售，具体向客户提供服务的理财师也必然有着双重身份。作为客户的理财顾问，他需要为客户制订理财计划、向客户介绍金融产品和服务、提供市场信息、提供其他服务。而作为银行的销售终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。

二、从事私人银行业务的人员是私人银行家

私人银行家这一特殊的群体起源于17世纪初伦敦的一些金匠，他们通过私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行来开展业务。几个世纪以来，私人银行通常都是权贵豪富财富的“安乐窝”。私人银行家帮助客户管理庞大的资产以外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等。

例如，隆奥达亨是日内瓦最古老的私人银行，在全球主要金融中心的16个国家或地区设有23家机构，而且享有盛誉的最高信用评级。但令股份制银行家们无法理解的是，隆奥达亨银行的资本充足率是巴塞尔协议规定的3倍以上。不过，这种极端保守的发展策略反而受到全球富豪们的欢迎，有客户这样评价隆奥达亨私人银行，“因为可以明确知道最后负起责任的是谁，所以我放心把所有的财产交给他们去管理。我不相信为每一分钱利润而拼命拉储放贷的股份制大银行。”

虽然私人银行与财富管理的从业业务人员都要求具有一定的专业知识与管理才能，但从事私人银行业务必须要具有更高的业务水平和更丰富的管理经验。在国外，私人银行要求从业人员拥有良好的教育背景和社会背景，因此大多数海外私人银行客户经理都来自社会上流阶层。在年龄层次方面，国外私人银行的客户经理基本上都在40岁以上，因为要有一定的阅历。大多数外资银行没有把Private Banker翻译成私人银行家，而是简单地称之为客户经理，其实，一名合格的私人银行客户经理应该对私人银行家的称谓受之无愧。因为私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高的。

众所周知，欧美国家的大型银行集团是混业经营的，可以分为零售银行或消费银行，商业银行、公司银行、投资银行和私人银行五大业务线。在这五大类中，私人银行是对从业人员要求很高，同时也是待遇很高的一条业务线。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理、熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，等等。所以，几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验，这样才能与客户在同一层面上对话和交流。

私人银行客户经理的选择条件非常苛刻。此前国内一些国有大行的私人银行开业之前，曾在国内招聘私人银行理财顾问，条件至少是具备10年左右的个人理财经验，他们需要随时根据客户的年龄、职业、资产、目标和风险偏好制定投资建议。一般都为跨国银行的分行经理，掌握大量客户资源。“十余年金融从业经验”、“曾在多家金融机构服务”、“毕业于英美名校”……在各大银行提供的私人银行理财团队简历上，每一位产品研发人员都具备相当耀眼的资历。除去资历够格之外，私人银行的客户经理还需要十八般武艺样样精通。一个好的私人银行客户经理，必须精通多个领域，从宏观经济、股票期货，到房地产汽车、雪茄洋酒，甚至彩票、麻将等。

一个私人银行客户经理通常会花费40%-45%的时间进行与旧客户的联系及新客户的开发，通过沟通挖掘并创造客户的需要。另需要30%-35%的时间进行研究分析市场，除了全球股票市场，还包括外汇市场与债券市场等。针对市场趋势的变化，引导出最佳资产组合所应具备的产品，并对其进行深入的了解。另外，私人银行客户经理还会花费20-25%的时间透过内部或外部资源来不断提高解决问题的能力，私人银行客户经理必须使自己能够随时应对客户提出的问题。因为，在与高端客户沟通时，一问三不知，再问又支吾其词的话，就很容易失去客户的信赖。而剩下的时间，一般会是“办公室”时间，因为他们难免需要参加一些会议。

就待遇而言，私人银行客户经理是个非常值得垂涎的职业。有资料显示，私人银行客户经理在香港的待遇比较高，资历较浅的私人银行客户经理月薪并不高，但是资深的私人银行客户经理的待遇是根据其绩效表现，如果做得非常出色的话，红利达到1000万美金也是没有问题的。

转载来源：零售银行

伴随着我国经济的飞速发展，人民富裕程度的提高（尤其是富裕阶层的需求提升）以及金融市场的逐步完善。我国私人银行业务从原来的财富中心正逐步得到演变，使私人银行一词得到快速发展，成为国际银行业务领域的重要组成部分之一。同时也是商业银行的一个主要利润来源和未来的发展突破口。上海杠杆企业管理咨询有限公司，根据这一市场需求制定了一系列相关课程。（也可根据银行内部需求作相应的调整。）

类别

课程模块

主要课程

基础类

合规销售、风险管理与流程优化管理

积极心态与压力纾解

目标、时间、学习、团队、行动管理思维导图等

私人银行业务中的风险管理和投诉应对

阳光心态与快乐生活

高效时间与目标管理

团队协作与管理

专业类

认证类

产品业务类

专业素质类

CFA、AFP、CFP、CPB、CFC、劳动保障部、银行业协会等认证

客户活动营销策划与组织

资产配置与规划

高端客户关系维护与营销技能提升

读你，懂我——财富管理中心及私行高端客户心理分析与关系管理

本投行、融资服务与核心产品解读营销实战

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