满足国内超级富豪的需求！越来越多银行进军高端家族办公室业务领域！

家族办公室在欧美地区有着悠久的历史，是高净值家庭财富传承的重要运作机制，其目标是财富保值和将其财富按照设立者的意旨传承给后代子孙。西元6世纪，当时西方国王的管家负责管理皇家财富，后来贵族要求参与其中，自此管理的概念应运而生并延续至今。现代意义上的家族办公室在19世纪得到发展，在实务面的操作下，他们是由私人银行、资产管理公司和负责投资、税务、信托和法律事务的律师所组成。1838年，作为金融家和艺术收藏家J.P.摩根家族创立了摩根财团来管理家族资产。1882 年，洛克菲勒家族设立了自己的家族办公室。该家族办公室至今仍在运营，并为其他家族提供服务。家族办公室涵盖管理私人大宗财富的各种组织与服务形式，根据美国家族办公室协会(Family Office Association)的定义，家族办公室是“专为超高资产的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。”

国外的家族办公室运作的类型有单一家族办公室(Single Family Office)与联合家族办公室(Multi Family Office)，家族办公室可以是汇聚家族财富的家族公司，也可以是为这些客户提供金融服务而由家族保持决策权的公司或银行部门。许多家族办公室最初只是单一家族的办公室，这种情况下，家族是该办公室的所有者，专享其服务。为了避免单一家族承担太高的经营成本，这些家族通常会决定为其他家族提供他们的家族办公室服务。这时，单一家族办公室就变成了联合家族办公室。

任何家族办公室的核心都是投资管理。不过，一个发展完善的家族办公室还可提供许多其它的服务，范围从培训教育到确保在家族治理中贯彻最佳做法。一个成熟的家族办公室可提供的全方位服务如下图：

图1、家族办公室服务

在国内，家族办公室尚处于起步的阶段，目前已有越来越多银行、信托和财富管理公司在内的财富管理机构，正在进军高端家族办公室的业务领域，以满足于越来越多国内超级富豪的需求。

目前国内做家族办公室的业务并不受到资质的限制。原因在于，家族办公室并不直接管理客户的资产。管理资产的权限通过合约锁定在委托人身上，真正执行资产管理的是金融机构。它更多的是做财富管理的整体构架的设计，及落地执行过程的协调和监督。

因此，参与到富豪家族财富管理链条中的机构，原则上都可以设立家族办公室，做这项业务。这些机构包括信托公司、保险公司、商业银行、资产管理公司等金融机构；也包括律师事务所、会计事务所等事务性机构。有国内的家族办公室业者表示：“目前中国大陆地区主要是以投资管理顾问有限公司的形式开设，冠以家族办公室的名称运行。此外，一些专业的投资公司也开始提供家族财富管理相关的服务内容。”但上述都不是严格意义上的家族办公室。

与境外的市场有所不同，国内的家族办公室的数量虽然出现了日益增长的趋势，但单一家族办公室管理的资产规模大部分不到人民币100亿元。个别机构可能要求自己的员工提供高净值家庭所需要的各种服务，在这种情况下，国内的家族办公室会将非核心业务外包出去，或者选择与特定领域的专业服务供应商联手，包括税务规划、家庭教育和慈善公益等。金融机构有时甚至需要与专门的服务提供商合作，提供定制化的服务，例如预订私人飞机旅程，到美国的常春藤大学参观，以及获得知名巨星演唱、演奏会的VIP门票。

尽管并不是所有的家族办公室都需要提供家族信托的业务，然而家族信托俨然是国内的家族办公室为了打入超高资产家庭这个市场，所提供的“入门级”必要服务，同时成为当前中国财富保障和传承的一种时尚的安排。由于在国内只有信托业务的持牌公司才能担任受托人，所以家族办公室都会与信托公司合作，共同推展业务。

信托制度始于英国，兴于美国，并陆续在全球各发达经济体获得了长足的发展。由于信托在风险隔离、企业传承、财富管理和个性化传承这四大方面的强大功能，从全球来看，已成为家族财富传承规划中应用最广泛的工具。2012年中国市场第一支家族信托产品落地，标志着中国家族信托业的起航。近年来中国家族信托跨界竞合不断升温，成长空间广阔，但也面临一定的实施挑战。高净值家庭和专业服务机构都需要积极探索如何在现有的法律框架下，综合、灵活运用信托架构，最大程度实现家族财富传承的诉求。

家族财富传承规划是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。在海外成熟市场，服务超高净值家族的全能型家族财富传承服务商往往会提供包括企业治理、投资管理、税务规划、不动产规划、慈善、风险管理和个人服务等在内的一揽子方案。对于超高净值家族客户，往往还会通过家族办公室的形式进行长期、全方位的管家式定制服务。在具体工具层面，信托、基金和基金会等多种工具的综合灵活运用可以更好的满足家族财富传承的多重需求，其中家族信托往往是应用最广泛的工具之一。

家族办公室致力于整合境内外各类资源，为超高净值客户提供综合金融、家族以及企业服务。随着财富管理机构对市场的宣传和教育，该服务对大多数超高净值人群而言已不再陌生。在招商银行发表的“2017年中国私人财富报告”中，超过80%的高净值人群对家族办公室有一定了解，该比例较2015年提高近15%。家族办公室服务需求显现，资产配置和财富传承业务倍受关注。

图2、2015-2017年中国超高净值人群对家族办公室服务的知晓度

来源：招商银行高净值人群调研分析

高净值人群普遍对家族办公室提供的各类服务表示出较高兴趣，希望家族办公室能满足其多方面需求，但其尝试意愿仍有待提高。在前述报告访谈中，部分高净值人士对通过国内家族办公室处理复杂家族治理事务表示关注，期望看到成功案例，以便于更全面地了解机构是否有独到经验、专业能力以及多方资源帮助其统一管理物质财富、精神财富及企业传承。

图3、2017年中国超高净值人群对家族办公室服务的使用率及感兴趣程度

来源：招商银行高净值人群调研分析

超级富豪数量的激增正在引诱金融机构、会计师和律师等专业服务提供者进入家族办公室。根据招商银行的“2017年中国私人财富报告”中，2016年，中国拥有158万高净值人士，其可投资资产至少达人民币一千万元,而此前也预测2017年将增长18%至187万。

来源： 新零售金融智库（如有侵权，请联系删除）

近年来，中国经济快速发展

高净值人群数量和拥有的资产规模快速增长

高净值人群财富管理增量需求持续增长

利率市场化同业频频抢占银行传统市场，

银行客户流失风险进一步增大。

本周推荐《商业银行财富中心建设》项目方案

助力银行打造有战斗力的的财富管理顾问团队

一、项目背景

根据预测，2017年中国整体个人可投资资产规模将达到188万亿元人民币，对应2006~2017年CAGR高达20%，远高于全球平均增速（5.5%）。2017年末中国将有187万人高净值人士并坐拥可投资资产共计58万亿元，且考虑2009~2017年，高净值人群通过专业机构管理的财富占比从40%以内提升到60%以上，未来财富管理增量需求将持续增长。  

因此，财富客户金融需求也在逐年增加。在对高端客户的调研中发现，48.4%的高净值人群目前没有财富规划，其中主要原因是没时间，这也反映了高净值人群对财富顾问的需求。在利率市场化、同业频频进驻银行传统市场的情况下，客户流失风险进一步增大。而银行的财富管理团队成员大多数来源于个金条线，途径单一，对财富客户经营管理产品、业务不熟，对 专业知识、资产配置和高端服务体系掌握不足。因此，流失掉高质量的客户风险也逐步增大。所以，打造训练一群有素的财富管理顾问/私人银行家是当下银行的当务之急。

二、项目流程

1、项目周期：5+1天

2、项目形式：教练式驻点培训+渗透式挖掘问题+实战式落实方案

3、项目流程

4、项目收获：

a. 本项目将让银行财富中心部门在零售业务条线上找到本部门的定位，

b. 了解应该如何发挥银行财富中心对网点强有力的支撑作用。

c. 加强分行财富中心的建设，提升财富中心理财经理团队的专业能力，最终现实多维度全方位服务客户的同时提升各网点的营销业绩。

d. 梳理财富中心岗位职责及标准化流程，站在银行发展的长远角度去培养一支持久而富有竞争力的专业化理财团队。

5、项目备注：

a. 学员全程参与，并配合老师每一项作业，参与度是品质的保证；

b. 每一项课程内容进行评分，项目后汇总呈递分行；

c. 建议分行财富中心主管及网点主管参与了解整个过程, 以备后期督查；

三、项目团队

杠杆咨询财富管理专家 ：林老师 

香港中文大学暨台湾中山大学EMBA双硕士 ，台湾两岸金融交流协会秘书长、HBDI全脑思维测评认证分析师；金融行业财富管理领域长达17年以上工作经验, 曾任职法国兴业私人银行(香港)副董事、富邦银行(香港)助理副总裁、摩根富林明投顾经理、美国银行房贷与呼叫中心主任； 现任职台湾两岸金融交流协会副理事长；林老师十分擅长于高净值客户开发管理、理财规划、营销活动设计执行,以及资产管理、投资工具规划。

项目经验：
辅导经验: 常州中信, 上海招行, 珠海交行,中行南京鼓楼等一期与二期网点转型辅导满意度9.5

金融参访: 专业客制总行参访需求, 重质量及专业深度

重大项目: 

杠杆咨询金融人资管理专家 ：周老师

英国伯明翰大学财务会计硕士，银色种子有限公司执行长、BPW 台湾国际职业妇女协会个人培力专任讲师、曾任台北市国际妇女协会2012-2013会长、汇丰银行副总裁暨分行经理、汇丰银行副总裁暨个人金融处分行总管理处、台新银行业务经理、台育证券总管理处；周老师在金融行业有19年以上的工作经验，精通财务税法、擅长教练式辅导，针对主管及员工行为改变、发展组织人才、一对一高阶教练、人才绩效培育、主管领导力技巧训练、以及策略性领导与培训、专案团队培育与发展、组织人才招募与评鉴、员工激励与业绩增长计划、高端客户的维护与开发等高阶指导均颇有心得。

项目经验：