思变，中国私人银行正站在转型关键路口!
兴业银行发布的中国私人银行发展报告《中国私人银行2017：十年蝶变、十年展望》，对过去十年中国私人银行市场进行了回顾，同时对未来十年进行了展望——探索中国私人银行特色化发展道路。
规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年
根据专业机构测算，2016年中国个人可投资金融资产的规模已经稳居世界第二，达到126万亿人民币，约为当年国民生产总值的1.7倍，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。
预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币，中国财富管理市场将持续令全球瞩目（参阅图1）
图1
与世界其它国家的情况类似，中国高净值家庭的财富积累速度高于普通家庭：2011至2016年，高净值家庭总体财富实现了年化25%的增速，超高净值家庭这一增速更是高达29%，均高于普通家庭14%的增速。
中国高净值家庭数量已经超过210万，预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为私人银行业务的发展提供沃土。
图2
过去十年，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类投资产品。
中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合（参阅图3）。
图3
随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。
根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产（AUM）近8万亿（参阅图4）。
图4
经过10年的迅猛发展，中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私行机构。中国管理资产规模最大的私行机构在2015年已经栖身全球私人银行的前20名。
客户自主性强，创富引领、逐高收益
中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了中国高净值人群的众多共性特点：一是财富来源，二是年龄集中度（参阅图5）。
图5
第一，目前中国高净值人群的财富积累主要源于创办企业和在资产（特别是房产）价格上涨后的变现获利。从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动造就了一批批富人。
第二，众多高净值客户在上世纪80-90年代开始下海经商、开启了个人财富的快速积累，这些客户多集中在50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁。
中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响，简单可以概括为对财富增值的追逐以及对自我决策的信心这两点。
竞争格局未定，多元参与、各有所限
连续三年客户调研显示，约70%-80%的客户选择商业银行作为财富管理的主办行。但是，另一方面，我们也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极，愿意选择非银机构作为主办财富管理机构。
具体而言，47%的受访者明确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由非银行金融机构打理。其中，信托、保险、券商最受受访者欢迎。
客户之所以想将更多财富交由非银机构打理，主要的考虑因素有三点，分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品与服务。
这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关。可见，商业银行在私人银行市场的领导地位尚未稳固，私人银行市场的竞争格局还在不断变化当中（参阅图6和图7）。
图6
图7
分业经营与金融市场不成熟这两个客观因素，造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点。
根据测算，目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、债券和非标债权，股权和股票的占比不到20%（参阅图8）。
图8
与海外领先私行机构相比，中资机构仍在“跛足前行”，过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养。主要原因有三：
●第一，与大多数金融机构整体的发展思路类似，中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向。这种跑马圈地的思路在中国私人银行这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性。因此，多数私行机构将客户数、管理资产规模作为最重要的考核指标，并在过去的十年确实取得了喜人的发展成绩。
●第二，由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期，从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险。这导致资产配置建议失去了意义，产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键。
●第三，分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因（例如信托公司的信托产品和券商的股权类产品），这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额，因而缺乏提供综合财富管理服务的动力和竞争环境。
二、思变，中国私人银行正站在转型关键路口
市场之变，财富多资产荒、新常态新预期
过去，财富管理机构多采用产品驱动的业务模式，通过比拼产品收益率和维持刚兑来追求客户数量和管理资产规模的扩张。随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段，在刚性兑付下的高收益产品将难以为继（参阅图9）。
图9
机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖，提供更加丰富多元的产品。
同时，私行机构也必须以客户为中心，为客户提供适合的、专业的投资顾问建议，回归受人之托、代人理财的业务本源。
客户之变，结构日益多元、需求分化成熟
一是财富管理目标分化，守富和传富的需求上升。过去，中国高净值人群以一代企业家为主，多将财富增值或帮助企业事业发展作为首要财富管理目标。
随着存量财富的不断积累和个人年龄的增长，目前有相当一部分高净值人群已经走过了家庭财富的高速积累期，开始将财富安全和财富保障作为财富管理的首要目标（参阅图10）。
图10
同时，由于子女逐步成年和国家政策信号的刺激，财富传承的需求开始被提上日程。调研显示，45%的高净值受访者表示已经或在3年内会积极考虑财富传承的问题。
家族资产梳理和管理、家族财富的保全和增值、继承相关的税务筹划、安排后辈合理支取和运用资产等需求逐步显现（参阅图11）。
图11
二是风险偏好分化，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念。经历过去十年的股市债市波动、经济增速放缓等多重洗礼，中国的高净值客户对宏观经济形势、金融市场变化和各类投资产品有了更加深刻的理解，对风险收益的概念有了更加理性的认识。
调研显示，已经有约50%的高净值受访者表示能够接受一定程度的本金损失，超过60%的受访者对信托、券商、保险公司等非银行机构的预期收益率型产品没有刚性兑付预期（参阅图12）。随着金融市场和监管的发展，刚性兑付将逐渐被打破。
图12
另一方面，高净值人群结构的变化，也带来了内部风险偏好的变化和分化。例如，对于大部分“创一代”，伴随着年龄的增长和财富积累速度的下降，其风险偏好日渐保守、更关注财富保值而非增值。
而年轻人群及“知识型”高净值人士，通常拥有更多的金融及财富管理专业知识；加上年纪较轻，还处于积极积累财富阶段，往往拥有较高的风险承受意愿，对权益类、净值型产品的接受度也会更高（参阅图13）。
图13
三是财富管理方式和产品服务需求变化。从推崇自主投资到信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务。
有更多的高净值人士在财富管理上逐渐接受“让专业的人做专业的事”。2017年的客户调研结果显示，已有超过五成高净值人士选择主要听取专业机构的建议或全权委托，超过7成表示理想中是将财富交由专业机构管理而非自主投资。
接近60%的高净值人士表示希望私行机构能够提供专业的资产配置意见和综合金融服务（参阅图14），而不再是仅仅关注投资产品收益率。
图14
综上，高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的财富管理需求，要求中国私人银行市场从“粗放生长期”进入到“精耕细作期”，根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务，才能更好跟上中国高净值客户变化的步伐。
地位之变，战略价值凸显、改革转型引擎
新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压，私人银行业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。
首先，私行业务通过产品销售和专业咨询与服务能够带来大量的中间业务收入，有助于推进金融机构的轻型发展。
其次，私人银行是大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点。具体而言，私人银行业务可以协助投行更好地服务企业客户，私人银行客户是资管产品的重要投资者、也是财富业务所服务的核心客群（参阅图15）。
图15
最后，与普通零售客户相比，高净值客户的市场敏感度高、投资经验多、风险承受力强，因此对创新性的产品与服务接受度较高，私行可以成为部分创新业务先试先行的理想沃土。
战略定位，以客户为中心的差异化价值主张
以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张。纵观国内外领先私行机构，根据其为私行客户与零售客户提供的价值主张差异化程度，有零售升级、大众私行和专属私行三种模式，其背后实质是对不同目标客户及其需求差异的不同考量。
具体而言，三个模式的价值主张差异点集中在品牌、渠道、产品与服务和服务模式四个方面（参阅图16）。
图16
在一个金融集团内部，可能同时存在不同的价值主张选择，以多套体系差异化地服务更广泛的客户。
以某国际大型综合性银行为例，其集团体系内主要有两个专门服务高净值客户的机构，一个是隶属于零售银行体系下的超高端零售品牌，一个是完全独立于商业银行的私人银行品牌。
简言之，超高端零售品牌提供的是超高端的零售银行服务，而私人银行则是提供私人、专属的全方位个人与家族金融服务（参阅图17）。
图17
能力布局，掌握全价值链能力竞争优势凸显
按照核心能力维度划分，我们观察到财富管理机构的三类模式：资管驱动型、投顾驱动型和全线布局型。在财富管理的价值链上，从上游到下游分别有资产获取、产品创设、投资顾问和产品销售四个核心环节（参阅图18）。
图18
各个机构根据自身的资源禀赋和业务目标，会选择不同的环节作为自身能力培养的重点。
组织支撑，总分制下加强私行专业体系建设
根据私人银行总部垂直管理的深度，私行机构在组织管控体系设计上有三种选择：以分行为主、加强总部管控的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制（参阅图19）。
图19
基于目前中国私行客户和市场的发展阶段，对于具有一定规模的全能型商业银行的私人银行业务而言，在中短期的模式选择上，相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、并采用准事业部的专业化管理体系（参阅图20）。
图20
在明确了价值主张、能力布局和组织体系的选择之下，中国主流商业银行在短中期需要着力推行以下三个方面的举措。
●一是建设专属、专业的私行服务人才队伍，包括客户经理、投资顾问、产品经理团队等，落实针对私行客户的差异化价值主张；
●二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品的研究和销售能力；
●三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等，在专业化体系建设的同时最大程度地调动分支机构的业务积极性。这三个方面落到实施层面均非一日之功，需要资源和精力的持续投入和恒心。
财富管理机构应当在以下几个方面做好准备：
●首先，宏观环境的复杂性和不确定性使得资产配置的难度加大。财富管理机构需保持敏锐的洞察和判断，积极研究资产配置和风险对冲策略，加强快速反应和风险管理能力，以为投资者持续创造价值。
●第二，在房地产市场调控趋严的大环境下，一旦房产市场转入冷静期，可能有大量释放出来的资金寻求新的投资渠道，给财富管理市场和金融市场投资带来机会。各家财富管理机构应当加强投顾和客户综合服务能力，以吸引资金抓住机会。
●第三，从具体金融产品类别来看，在金融去杠杆和信用风险压力下，固收类产品恐难恢复前几年的火热态势。因此，财富管理机构尤其需要蓄力资本市场的投资能力建设，加强股权、权益类产品以及保险类产品的供给，持续修炼内功，有效应对市场的机遇和挑战。
来源： 今日头条/兴业银行（如有侵权，请联系删除）
近年来，中国经济快速发展
高净值人群数量和拥有的资产规模快速增长
高净值人群财富管理增量需求持续增长
利率市场化同业频频抢占银行传统市场，
银行客户流失风险进一步增大。
本周推荐《商业银行财富中心建设》项目方案
助力银行打造有战斗力的的财富管理顾问团队
一、项目背景
根据预测，2017年中国整体个人可投资资产规模将达到188万亿元人民币，对应2006~2017年CAGR高达20%，远高于全球平均增速（5.5%）。2017年末中国将有187万人高净值人士并坐拥可投资资产共计58万亿元，且考虑2009~2017年，高净值人群通过专业机构管理的财富占比从40%以内提升到60%以上，未来财富管理增量需求将持续增长。
因此，财富客户金融需求也在逐年增加。在对高端客户的调研中发现，48.4%的高净值人群目前没有财富规划，其中主要原因是没时间，这也反映了高净值人群对财富顾问的需求。在利率市场化、同业频频进驻银行传统市场的情况下，客户流失风险进一步增大。而银行的财富管理团队成员大多数来源于个金条线，途径单一，对财富客户经营管理产品、业务不熟，对 专业知识、资产配置和高端服务体系掌握不足。因此，流失掉高质量的客户风险也逐步增大。所以，打造训练一群有素的财富管理顾问/私人银行家是当下银行的当务之急。
二、项目流程
1、项目周期：5+1天
2、项目形式：教练式驻点培训+渗透式挖掘问题+实战式落实方案
3、项目流程
4、项目收获：
a. 本项目将让银行财富中心部门在零售业务条线上找到本部门的定位，
b. 了解应该如何发挥银行财富中心对网点强有力的支撑作用。
c. 加强分行财富中心的建设，提升财富中心理财经理团队的专业能力，最终现实多维度全方位服务客户的同时提升各网点的营销业绩。
d. 梳理财富中心岗位职责及标准化流程，站在银行发展的长远角度去培养一支持久而富有竞争力的专业化理财团队。
5、项目备注：
a. 学员全程参与，并配合老师每一项作业，参与度是品质的保证；
b. 每一项课程内容进行评分，项目后汇总呈递分行；
c. 建议分行财富中心主管及网点主管参与了解整个过程, 以备后期督查；
三、项目团队
杠杆咨询财富管理专家 ：林老师
香港中文大学暨台湾中山大学EMBA双硕士 ，台湾两岸金融交流协会秘书长、HBDI全脑思维测评认证分析师；金融行业财富管理领域长达17年以上工作经验, 曾任职法国兴业私人银行(香港)副董事、富邦银行(香港)助理副总裁、摩根富林明投顾经理、美国银行房贷与呼叫中心主任； 现任职台湾两岸金融交流协会副理事长；林老师十分擅长于高净值客户开发管理、理财规划、营销活动设计执行,以及资产管理、投资工具规划。
项目经验：
辅导经验: 常州中信, 上海招行, 珠海交行,中行南京鼓楼等一期与二期网点转型辅导满意度9.5
金融参访: 专业客制总行参访需求, 重质量及专业深度
重大项目:
杠杆咨询金融人资管理专家 ：周老师
英国伯明翰大学财务会计硕士，银色种子有限公司执行长、BPW 台湾国际职业妇女协会个人培力专任讲师、曾任台北市国际妇女协会2012-2013会长、汇丰银行副总裁暨分行经理、汇丰银行副总裁暨个人金融处分行总管理处、台新银行业务经理、台育证券总管理处；周老师在金融行业有19年以上的工作经验，精通财务税法、擅长教练式辅导，针对主管及员工行为改变、发展组织人才、一对一高阶教练、人才绩效培育、主管领导力技巧训练、以及策略性领导与培训、专案团队培育与发展、组织人才招募与评鉴、员工激励与业绩增长计划、高端客户的维护与开发等高阶指导均颇有心得。
项目经验：
