资管新规下，中国财富管理依然处在一个起步阶段。

自4月27日中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局印发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号，以下简称“资管新规”）以来，“打破刚性兑付、严禁保本保收益”等要求对财富管理行业产生影响。

这对财富管理机构既是挑战也是利好：当刚性兑付不再成为中国投资者考虑的关键因素时，财富管理机构之间的竞争将重回聚焦财富增值管理。根据陆金所发布的《全球数字财富管理报告2018：科技驱动、铸就信任、重塑价值》（以下简称《报告》）显示，过去5年中，网络化趋势让中国金融生态发生了极大改变：互联网金融、科技金融（Fintech）、独立线上理财、智能投顾等新金融概念相继出现，但这个调查数据提醒市场一个现实：中国在线财富管理依然处在一个起步阶段。

“在中国，通过第三方互联网财富管理机构、数字化方式完成的财富管理加起来大约6000多亿美元，财富管理线上化的渗透率仅10%，而在美国，这个数字达到35.5%。”BCG全球合伙人兼董事总经理、大中华区金融业务负责人何大勇表示。

重构财富管理

《报告》指出，当前中国财富管理市场规模达6万亿美元，截至2017年，其中线上化财富管理规模已达约2万亿美元，财富管理产品线上化渗透率34.6%。仅从这个数据上看，中国处于全球领先水平。

这得益于移动互联网的发展教育了客户，新兴的互联网金融平台带动了客户需求以及金融机构本身科技化转型的理念。

然而，如果分析互联网客户投资行为，却发现仍然是80%以上的客户以固定收益类产品投资为主，其中银行存款比例高达49%，其次有14%配置在银行理财，固收类产品投资比重超过50%的客户占到了总客户的85%；40%的投资者将机构作为防风险的首要考量，更看重机构的刚性兑付能力；84%的客户主力资产平均投资期限不足一年。

“过高依赖固定收益类产品，缺乏资产配置理念，投资期限较短、投机性强是中国互联网理财客群的主要特征。”何大勇指出，中国投资者在财富管理上体现出极强的自主性，但这并非因为投资能力的专业性更强，从他们的投资行为上可以看出，客户的风险分散意识仍停留在机构刚兑能力上而非投资标的上。

这也催生了各类保本理财产品的井喷：2015年6月至2016年6月一年间，共发行了近百只保本基金，截至2017年第三季度，保本类理财产品的存续规模仍超过5万亿元。

然而，环境正在发生变化：2017年出台《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（征求意见稿）之后，2018年4月27日中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局印发的资管新规规定，资管产品要实现净值化管理，打破刚性兑付。尽管资管新规将过渡期从2019年6月30日延长至2020年底，但是净值型产品占主流将是大的趋势。

市场的反应很快，2017年1~10月，股票型和混合型公募基金月均发行规模252亿元，而2017年11月~2018年4月为427亿元，居民资产配置已经在从银行理财向权益市场转移。

事实上，财富管理机构之间的竞争格局正在发生改变，由于刚性兑付被打破，中国投资者越来越重视机构的财富增值管理能力，这也为财富管理机构提出了新课题。

抢占科技高地

在通往未来的赛道上，金融科技正在成为财富管理机构的必争之地。

截至2017年前三季度，全球有超过600家财富科技公司，总融资额达67亿美元。其中，中国财富科技企业总融资额达28.3亿美元，占世界总融资额的四成有余，为全球第一。中国的财富管理线上化渗透率34.6%，但真正通过第三方平台实现数字化资产管理的占比仅为10%左右，两个比例之间的差距意味着大量的财富科技公司更多将科技应用于营销或渠道的线上化，但随着政策环境的变化，如何将科技真正用于提升财富管理的效率成为关键。

“科技和政策是对理财市场影响很重要的两个因素，中国特别有意思的地方是，科技的发展特别快，同时政策的变化也是比较大。”陆金所联席董事长计葵生表示，在过去5年中，理财和科技的关系更多聚焦在影响客户的投资习惯，例如现在国内的理财产品80%以上都是在线上买，判断客户的风险承受能力等方面。而未来的5年，科技可能需要更多地去帮助客户关注应该怎么分散投资，什么投资方法得到比较稳定安全的回报。

计葵生分享陆金所的实践发现：如果通过模型驱动，很多投资者购买产品的时候，有约30%被拦截下来，因为这些客户的风险偏好和这些产品的风险特征并不匹配，属于非适当性的投资，平台能做的是进行告诫。但是随着引入机器学习，引入多维数据做精准分析的时候，每个客户可以清晰地把握他的需求特点，从而根据这个特点可以给他更客观的更实时的更准确的产品建议，其实数字化的财富管理可以提供智能实时动态信息组合，客户可以选择哪一家财富管理机构，可以选择哪一家产品，从而把选择权还给客户。

不仅陆金所这样的新兴财富科技机构，传统的金融机构也在加快自身的数字化能力建设。兴业信托总经理薛瑞锋表示，数字财富管理的本质是财富管理，而财富管理的根本就是以客户为中心， 数字化作为工具是可以把以客户为中心的财富管理发展到更高的品质。

浦发银行资产管理部总经理助理孙俊则认为，数字化的过程中能够在投资人和管理人之间建立很好的纽带，保持信息的互通互联，在投资的决策和实际过程中能够保证快速有效，这个特别重要。

“传统的商业银行的理财还是产品的模式，产品的模式中间整体信息披露是不透明的，我们看到很多理财产品的通报中有投资范围，0~80%的投资权益，0~100%固收。在资管新规中出现合格投资人的甄别，要求信息充分披露和透明的要求下，让投资人能够认同、接受、承受风险非常重要的。我们进行投资人教育，通过渠道去实现跟客户无缝连接，这种连接信息传递的路径越短，成本越低，对我们来说越有效。”孙俊表示。

“财富管理市场的根基是信任，过去的信任是构建在两个要素上，第一对机构的信任，第二对客户经理的信任。未来，当一切是数字化的时候，当有大量的数据留痕的时候，信任仍然是财富管理的根基，但是信任的基础发生了变化。”何大勇说。

在他看来，中国目前市场上的问题是刚性兑付环境下，销售导向偏离客户，机构能力良莠不齐。对比国外成熟市场，1970年左右，美国市场率先推出来RIA牌照制度，对佣金披露提出很高要求。2002年，新加坡严控机构和投顾管理。2012年，英国强化独立理财顾问资质标准。渠道端规范化了，机构的信任度才能建立；科技的引入提升了信息和服务的透明度，这种对机构的信任将聚焦在对投资专业能力的提升；机构的投资策略、动态跟踪，投资策略在调整中没有感情因素，依据实际数据调整，纪律性更强，规范的服务能力成为可信赖的一个因素。

重塑端到端客户里程

“我们觉得，可能未来AI是很重要的方面。客户要做一个投资判断，需要问的问题很多 ，如果用机器人跟客户互动，按照标准问题给他更多的指示做判断，随着AI和机器学习应用，不仅是一个即时的反馈，也是组合性的、有依据的判断。”计葵生说。

这意味着一种可能的未来正在出现：财富管理的经营模式将更多从产品到客户。从有什么产品，从让客户挑选到根据客户的需求向他展示产品，客户导向始终是第一位。而在这个过程中，大量的后台需求的匹配是通过大数据、机器学习来完成，在客户端不会有繁复的流程。整个理财的过程将会从单一到多方面，依据大数据，财富管理机构与客户之间产生更多的互动过程。

“未来财富管理有三大确定性：一是AI将在咨询方面与人工形成互补以及替代；二是在新的资管规定下，将向基于绩效的资产管理转变；三是从固定收益更多转向权益类投资，智能投资组合工具将可能会被大量采用，如何投资与投资什么将变得同样重要。”计葵生表示。

“我们已经注意到，全球财富管理私人银行领域前几名的机构普遍都在开展端到端客户里程（编者注：客户里程指的是客户从有理财想法到完成理财投资行为之间一系列的思维、操作路径）重塑，过去财富管理机构对于客户的判断很大程度上是依照人和人，而现在正在普及模型算法，提升与客户基础与业务推进的速度。”何大勇说。

孙俊则提到，浦发银行资产管理在尝试的是：能用AI做的事不会用人工，未来3~5年，无论是投资端还是财富管理端，大量的角色扮演将会由机器替代人工。“我们自己在革自己的命，同时在找新的岗位。”

在何大勇看来，虽然中国的金融科技及线上化财富管理在过去5年发展迅猛，在全球占据不可忽视的地位。然而，中国真正的数字财富管理的发展仍处于起步期。2018年是中国财富管理市场、数字财富管理模式都在思变与应变的关键节点，所有参与者都需要思考未来的道路与方向。

来源： 新零售金融智库（如有侵权，请联系删除）

近年来，中国经济快速发展

高净值人群数量和拥有的资产规模快速增长

高净值人群财富管理增量需求持续增长

利率市场化同业频频抢占银行传统市场，

银行客户流失风险进一步增大。

本周推荐《商业银行财富中心建设》项目方案

助力银行打造有战斗力的的财富管理顾问团队

一、项目背景

根据预测，2017年中国整体个人可投资资产规模将达到188万亿元人民币，对应2006~2017年CAGR高达20%，远高于全球平均增速（5.5%）。2017年末中国将有187万人高净值人士并坐拥可投资资产共计58万亿元，且考虑2009~2017年，高净值人群通过专业机构管理的财富占比从40%以内提升到60%以上，未来财富管理增量需求将持续增长。  

因此，财富客户金融需求也在逐年增加。在对高端客户的调研中发现，48.4%的高净值人群目前没有财富规划，其中主要原因是没时间，这也反映了高净值人群对财富顾问的需求。在利率市场化、同业频频进驻银行传统市场的情况下，客户流失风险进一步增大。而银行的财富管理团队成员大多数来源于个金条线，途径单一，对财富客户经营管理产品、业务不熟，对 专业知识、资产配置和高端服务体系掌握不足。因此，流失掉高质量的客户风险也逐步增大。所以，打造训练一群有素的财富管理顾问/私人银行家是当下银行的当务之急。

二、项目流程

1、项目周期：5+1天

2、项目形式：教练式驻点培训+渗透式挖掘问题+实战式落实方案

3、项目流程

4、项目收获：

a. 本项目将让银行财富中心部门在零售业务条线上找到本部门的定位，

b. 了解应该如何发挥银行财富中心对网点强有力的支撑作用。

c. 加强分行财富中心的建设，提升财富中心理财经理团队的专业能力，最终现实多维度全方位服务客户的同时提升各网点的营销业绩。

d. 梳理财富中心岗位职责及标准化流程，站在银行发展的长远角度去培养一支持久而富有竞争力的专业化理财团队。

5、项目备注：

a. 学员全程参与，并配合老师每一项作业，参与度是品质的保证；

b. 每一项课程内容进行评分，项目后汇总呈递分行；

c. 建议分行财富中心主管及网点主管参与了解整个过程, 以备后期督查；

三、项目团队

杠杆咨询财富管理专家 ：林老师 

香港中文大学暨台湾中山大学EMBA双硕士 ，台湾两岸金融交流协会秘书长、HBDI全脑思维测评认证分析师；金融行业财富管理领域长达17年以上工作经验, 曾任职法国兴业私人银行(香港)副董事、富邦银行(香港)助理副总裁、摩根富林明投顾经理、美国银行房贷与呼叫中心主任； 现任职台湾两岸金融交流协会副理事长；林老师十分擅长于高净值客户开发管理、理财规划、营销活动设计执行,以及资产管理、投资工具规划。

项目经验：
辅导经验: 常州中信, 上海招行, 珠海交行,中行南京鼓楼等一期与二期网点转型辅导满意度9.5

金融参访: 专业客制总行参访需求, 重质量及专业深度

重大项目: 

杠杆咨询金融人资管理专家 ：周老师

英国伯明翰大学财务会计硕士，银色种子有限公司执行长、BPW 台湾国际职业妇女协会个人培力专任讲师、曾任台北市国际妇女协会2012-2013会长、汇丰银行副总裁暨分行经理、汇丰银行副总裁暨个人金融处分行总管理处、台新银行业务经理、台育证券总管理处；周老师在金融行业有19年以上的工作经验，精通财务税法、擅长教练式辅导，针对主管及员工行为改变、发展组织人才、一对一高阶教练、人才绩效培育、主管领导力技巧训练、以及策略性领导与培训、专案团队培育与发展、组织人才招募与评鉴、员工激励与业绩增长计划、高端客户的维护与开发等高阶指导均颇有心得。

项目经验：