多渠道获取客户资源！新晋客户经理可以这样做营销！

通常来说，新晋客户经理上岗后，会被分配到一些存量的公共客户。对于这一部分存量客户，我们要积极做好维护。鉴于现在客户对于陌生电话的防备心理，客户经理在电话联系客户前，可让短信“先行”。

短信要结合客户分类的实际情况，进行精细编辑，常见的两种类型：一类是客户有业务需要到网点办理, 如产品到期、IC 卡更换、积分兑换等，直接邀请客户来网点；另一类是暂无业务办理，可以进行问候（天气提醒较为常见）或某项服务的使用或某项优惠活动的参与等，无论哪种短信，一定要记得落款留下自己的名字，这样客户再次接到你电话，就会有印象。

有了短信的铺垫，接下来就要打电话给客户。我们可以按照客户的类型，分别以不同的由头电话邀请客户来网点，或邀请客户与我们见面办理业务（信用卡、贷款业务、收单业务等），进一步加深印象，为后续业务办理做准备。

约见客户时需要注意，对于商务人士， 打电话的时间应避开周一和周五，选择较为正常的周二至周四；在时间选择上，宜选择在上午 10:00-11:30 或下午 3:00-5:00。

除了老乡会、同学会、各种俱乐部等是扩充客户资源的首选之外，我们的爱好、特长，也会促使我们接触到有共同兴趣和爱好的人， 组成各种俱乐部或交际圈。长此以往，我们会建立起一张以自己为中心的“关系网”。通过这一“关系网”和客户建立初步的联系后， 可以借助行里的资源和所在支行行长亲自拜访，再进行业务的建立。

无论是存量客户分配，亦或是多渠道的客户资源，都是为营销寻找到一颗“种子”， 用心浇灌、用诚经验，必然会“开花结果”。如驻外宣传时，一张名片就是“一颗种子”， 我们可以借此联系客户——刮风下雨提醒他， 行里有各种活动邀请他。一旦“这颗种子” 成为你的忠实客户，他的亲戚、朋友、同事、亲戚的朋友、亲戚的同事、朋友的亲戚、朋友的同事、同事的亲戚、同事的朋友……都会成为我们的客户，这就是转介绍的力量。

另外，虽然陌生拜访也是获得客户的最重要渠道。新人心理较为脆弱、受打击力较弱，故陌拜不是客户经理开始获客的最佳渠道。

用好所在平台

学习好产品知识，是每个客户经理开展营销的前提。除了行里安排的培训外，自己还要加强学习，最简单的方式是学习银行各类宣传折页的产品知识。除此之外，还有几个“老师”也是缺一不可的，即本行的网站、客服电话及各种系统、各类活动。

无论是产品宣传折页，还是网站的宣传内容，最主要的服务对象都是普通客户，为把产品和服务介绍清楚，两者的语言表述通常比较通俗易懂，不会过于专业化，这也适合毕业生了解熟悉所在平台的服务内容。如果了解中有不惑之处，还可以拨打客服电话， 进行咨询和了解。笔者在日常培训中将折页、本行网站和客服电话称为入门级客户经理“最好的老师”，还可以 24 小时在线。

一般规模的银行都有员工考核系统和客户管理系统( 即 CRM 系统 )，员工考核系统用于客户经理的自身管理（在此略过不提）；CRM 系统则用来维护服务客户，是客户经理日常管理客户的有利武器。通过 CRM 系统， 客户经理可以了解客户的详细信息，关注客户的产品持有情况、资产变化情况、他行资产变动情况等，并会提示客户的生日、产品到期情况等，便于客户经理批量管理客户， 并进行深度营销。

银行新晋客户经理，刚接触 CRM 系统应先培养自己流畅使用这一系统的习惯。上班前应进入系统查询下，是否有最新的信息需要处理——如果有客户的生日提醒、资产大额变动或者理财产品到期，应安排在上班没有客户的时候，逐个通过短信、电话或者微信的方式与客户进行联系。上班后，在接待客户过程中，进入系统结合客户留有信息，对客户的风险承受能力和投资喜好进行初步判断， 再进行服务营销。下班后，也要通过CRM 系统对客户进行梳理，尤其将当天接待的有业务咨询、但未成功开单的客户信息登记至 CRM 系统中，尽可能详细记录信息； 对于客户信息较为详实的，可分组标示，方便后续分阶段、按需求进行客户跟踪挖潜。

银行为了维护老客户、获得新客户，在全年中都会开展各类营销活动，如健康养生、金融知识普及等；还会针对一定层级的客户会设置增值服务，如健康体检、机场贵宾通道， 道路救援等。客户经理需要熟知客户情况， 并对客户进行邀请，引导客户到达对应客户层级，从而享受不同层次的贵宾增值服务。

当下，微信已成为一个重要营销渠道。客户经理也必须结合自身客户情况，有效利用微信的朋友圈、群发和群组功能进行营销。在微信营销时，新人客户经理首先要对微信上的客户进行分类精细管理；其次按照客户年龄结构、产品持有情况、资产情况标注不同的标签；再在日常维护和营销中，根据客户标签，发布具有针对性的不同内容，一定避免盲目群发或朋友圈刷屏。

对不同的好友，要使用标签功能。如美食达人、旅游达人、摄影控、妈妈帮、商务白领、广场舞一族等（同一个人可以按照不同分类编入不同标签），根据不同标签，发送不同的维护内容，这样才能达到针对性营销的目的。

如某银行公众号每周都会发布优惠活动， 客户经理要针对不同的客户标签，选择性的发送优惠活动给客户：“美食五折享”要发送给美食达人；“母婴店 1 元团购”要发送给妈妈们或准妈妈们；“10 元洗车”要发给有车族……

微信营销，要根据客户的时间来进行。对于上班族来说，通常周一都比较忙，周五下午则比较放松；而年轻妈妈们则是晚间属于“免骚扰时段”，因为听语音信息较难； 年纪大的客户睡得早，年轻客群早起难…… 另外，对于贡献特别大的客户，还可以结合客户自身情况，单独编辑微信内容，提供适当“小灶”服务。此外，新人客户经理还要多关注客户朋友圈的更新内容，并积极与其频繁互动。

树立合规意识

合规管理是银行业务拓展时刻相伴的一部分，随着经济形势的变化、通讯手段的多样和客群需求的日益复杂，银行的合规管理面临新的考验。业务开展合规，不是很复杂的知识，易懂难坚持，更要求客户经理新人从入职开始，伴随自己整个银行职业生涯， 都要时刻做到，成为一种习惯，也就是笔者培训时经常讲到的要有银行人的思维，即思维要“银行”。

营销的方式有很多种，客户的需求也因人而宜，但只要银行客户经理坚持“合规” 底线，有效引导客户需求，不被客户“牵着鼻子走”，必能满足客户需求。引导客户的方式也有很多种，除了准备丰富的产品和服务知识，配合使用数字测算、图片和视频等都是有力的手段。

而且，新人客户经理除了掌握银行的专业知识外，如果能有广泛的兴趣爱好和丰富的各类知识，如旅游、红酒、香水、品茶、红木、炒股等，会更有利于迅速打开和客户交流的局面。