巧用这个机器，信用卡营销业绩蹭蹭往上涨！

移动互联网时代，人人都在提场景营销，“基于场景的用户需求洞察和营销”已经成为了银行CEO大会演讲时的必备“口号”。信用卡营销是否可以“场景”？或者说，信用卡营销是否可以融入“场景”？当我们真正去实施所谓的场景营销时，就只是去制作一个H5？或是策划一次事件？

我们来看一个信用卡场景营销的实际案例：

明确该信用卡客户的主要目标客群是青年客群，且满足青年客群时尚的需求。这种需求的动机是年轻人喜欢追求个性、美观、时尚。而如果想要产生这种动机的场景需要满足三点：

既然已经做了青年客群的心理洞察，下一步就是选定目标客群的可实施营销场景。经过三人小团队的商量，觉得现在的年轻人，尤其是情侣比较喜欢经过商场的娱乐场，而娱乐场周边的娃娃机都是情侣高频光顾的娱乐设备，年轻人追求的不是娃娃机中的娃娃，更多的是一种抓娃娃的过程，以及自己动手抓出娃娃的成就感。

经济学上有个词汇叫“沉没成本”，当一个人在抓娃娃时，之前为这个娃娃所花费的时间精力财力，就是这个人的沉没成本。它们叠加起来，最终在这个人抓起来的那个娃娃身上得到“兑现”。所以，某种意义上说，这个人抓起的不单单是这一个娃娃，而是一种“体现自我价值”的体验，这种愉悦感，可以说已经超越了这个娃娃的物质价值本身。

信用卡营销场景设置的重点是场景中的互动设置，通过互动才能让客户真正进入到该场景当中，并给予客户及时的心理反馈，才能更有效的对客户的心理进行刺激，实现场景引流目的。

三人小团队在周三晚间对场景进行了简单的布置，根据娱乐场的客户动线进行了时尚信用卡的宣传，以及营销活动的二维码宣传，无论是宣传海报还是二维码设置都符合原先娱乐场的色彩元素，没有对原本的场景进行较大的冲击。H5界面的设计也符合青年客群的审美观，加入了更多的时尚主题，希望降低青年客群的厌烦感。

简单来讲，加强潜在客户的心理强度，无非是让更多的潜在客户参与进来，让更多的潜在客户知道这个活动。利用客户使用娃娃机的心理动机，扩大客户的使用欲望，凭借客户的体验助力信用卡营销。

三人小队分析人们喜欢娃娃机可能会有三点原因：

三人小队首先将娃娃机的抓取成功率调高，经过测试，通常在5次抓取中，成功率平均在2次到3次，即便平均每个客户都能抓取3只娃娃，再加上一周租赁三台娃娃机场地的成本，这些费用与正常信用卡营销礼品的预算对比，是可以接受的。   

抓取成功率的调高加强了青年客群的活动体验，增加了青年客群的“社交货币”。同时三人小队还请来了若干好朋友当“托”，尽快的烘托起现场气氛，造势。并且由于三人小队本身在处于青年团队，更容易和潜在客户“打成一片”，融入青年客群内，和他们一起享受抓娃娃的快感，邀请他们一起发送朋友圈。在引导其炫耀成就的同时，也侧面宣传了信用卡营销活动。

信用卡场景营销，其实本质上还是信用卡营销，利用场景实现了客户引流的目标后，还要有专人负责对完成引流的客户进行行为引导，提高营销的效率。三人小组通常是一人负责调解营销活动现场气氛，另外两人负责为客户进行信用卡的讲解，并协助客户进行二维码线上申请或者线下填写信用卡申请单，最后实现销售促成的目标。

通过三人小队前期的准备预热，加上活动开始后的造势，在周末，营销活动的现场达到了客流高潮，很多青年伙伴和情侣，通过其朋友的宣传，得知在某商场内的娃娃机特别“好抓”，纷纷前来观看，越来越多的人参与了现场活动。

最后，经过为期一周的娃娃机场景营销活动，三人小队收取了580份信用卡申请，超额完成了预期目标。

在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状，银行以往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。

信用卡业务的深耕和差异化

将成为趋势和各银行竞争输赢的关键

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一、项目背景

“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去，如今各行发力度不同，有的侧重于增加发卡规模，有的则侧重于精选优质客户，提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成为趋势和竞争输赢的关键。

二、项目收益

信用卡外拓营销活动的开展，是基于竞争分析及目标客户设计营销策略，找寻最佳推广渠道。项目以提升员工营销能力、沟通能力为出发点，以掌握营销沟通理论与技巧为目的，通过专项授课+外拓辅导，积极开展信用卡推广、经营、不良防控等业务开展，促进优质信用卡客群挖掘；促进信用卡刷卡消费，优化用卡环境，提高消费金额；整合申请专项分期项目，防控信用卡不良，以项目带动卡均收入。打造基于理论的高效实践团队，提升银行品牌市场知名度。

三、项目内容

项目时间：7天

（调研启动1天、理论课程集中培训1天、外拓营销实战辅导5天）

四、项目流程（告别课堂说教、培训回归绩效）