第一部分 项目设计思路及收益

1、项目思路

“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去，如今各行发力度不同，有的侧重于增加发卡规模，有的则侧重于精选优质客户，提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成为趋势和竞争输赢的关键。

在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。

2、项目收益

信用卡外拓营销活动的开展，是基于竞争分析及目标客户设计营销策略，找寻最佳推广渠道。项目以提升员工营销能力、沟通能力为出发点，以掌握营销沟通理论与技巧为目的，通过专项授课+外拓辅导，积极开展信用卡推广、经营、不良防控等业务开展，促进优质信用卡客群挖掘；促进信用卡刷卡消费，优化用卡环境，提高消费金额；整合申请专项分期项目，防控信用卡不良，以项目带动卡均收入。打造基于理论的高效实践团队，提升银行品牌市场知名度。

第二部分  项目主要模块

1、 项目安排

项目时间安排一般建议7天，1天为调研启动（一般在项目开展2周前），1天为理论课程集中培训，5天为外拓营销实战辅导。

2、项目团队的组织架构

为信用卡外拓工作的顺利开展，成立“信用卡外拓”领导小组、后勤支持小组和工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

3、项目交付物

Ø 信用卡外拓固化建议书；

Ø 陪同展业带教流程；、

Ø 员工集中辅导流程；

Ø 早夕会组织流程；

Ø 营销渠道开拓流程。

第三部分  项目实施

1、调研诊断

调研诊断是项目开展的第一步，咨询公司对银行进行调研访谈、分析，充分了解银行信用卡营销团队现状，把握关键点，以作为后期实施项目的指导，确保项目的顺利开展。

2、项目筹备

建议在项目正式开展前一个月就要展开筹备工作，各小组要分工负责，提前做好信用卡外拓人员的配置准备资料准备及外拓单位安排：

3、全员培训

    项目开始第一天，采取全员培训、集中授课的方式进行，咨询公司咨询老师会通过营销、沟通等理论知识讲授、情景模拟、实战演练等方式，通过全员群策群力，参与互动学习，取保每人扎实掌握知识点，避免面对客户不开口、不敢开口、不知如何开口现象，做到高效率、高质量的开发客户。

4、外拓现场指导

项目第三到第七天进入到外出拓展营销客户流程，咨询老师全程参与，通过观察、拍照、现场记录等方式，给予不同营销团队纠偏辅导。

5、外拓要求

1、统一思想

2、规范行动

3、认真总结

4、强化监督

5、培训纪律

6、总结点评

针对此次项目实施开展到目前取得的成绩及问题作总结回顾，同时员工分享心得并对外拓营销项目中执行最优团队给予表彰。

7、固化研讨会

外拓营销项目在咨询老师全程参与的情况下即将告一段落，就本次项目实施中存在的问题及后续如何做到长期有效坚持进行，组织以内训师，营销团队经理，业务骨干为主的研讨会议，课程内容如下：

第四部分 案例欣赏