五大“爆”点营销攻略！有效解决银行开门红五大痛点！

开门红五大痛点：产能突破重点聚焦不到位；营销活动客群针对性不到位；厅堂氛围营造配套不到位；员工技能及话术等营销工具不到位；开门红时间节点规划不到位等五大痛点。

五大痛点，对应着五大“爆”点营销攻略：

爆点一：聚焦重点抓手。向厅堂营销产能，厅堂如何策反、厅堂如何激发；向存量客户要产能，潜力客户如何激活、中端客户如何提升；高端客户如何防流失；到期客户如何转化。向片区外拓要产能：特色客户群如何获取、他行客户如何策反、特色项目如何营销出产能；各网点开门红“一点一策”如何制定？

爆点二：营销活动策划及案例。开门红厅堂促销活动如何策划；小年夜、春节、情人节、三八妇女节等节庆日活动如何策划；春节前后片区获客活动如何策划；特色客群的活动如何策划？

爆点三：厅堂营销氛围营造。包括节庆日氛围如何营造；临街、厅堂、柜面和贵宾区的营销氛围如何营造？

爆点四：开门红营销各岗位工作重点。包括大堂服务营销人员（大堂经理、大堂引导员、保安）、柜面人员、理财经理、外拓经理、网点负责人的营销工作重点。

爆点五：产能突破整体规划及过程督导。开门红的节点营销阶段如何规划；各阶段的工作重点及相应的员工怎么做，支行、网点怎么管，管理行怎么督；开门红及营销的过程管理如何开展。

通过上述的开门红五大痛点及相应的五大爆点营销攻略框架，我们大致可以对如何赢得开门红，有了更清晰聚焦的方向和上下齐心发力的点。

“开门红，全年红！周期短、任务重，如何迅速找准重点客群，设计有针对性的促销活动方案，如何通过氛围营造让你的网点迅速火起来。”是的，让开门红红起来，少不了有针对性的促销活动方案，如何设计相应的活动方案呢？这也是一线网点员工普遍关心的问题之一。好的活动，好的策划，可以短平快带来直接的产能。

为什么说主题营销活动是开门红获客的必备呢？如果说网点是“搭台”，那么主题营销活动就是“唱戏”。搭台唱戏是为了什么，当然是为了吸引观众，观众就是获客的基础，有了获客的可能，离揽储的目标达成就不远了。

当通过简单的商业逻辑，明了了主题营销活动的重要性后，作为指引说明，依然少不了要回答What、Why、How。主题营销活动是什么？为什么要做主题营销活动？怎么开展主题营销活动？

即网点通过特定的主题来实现营销的一种方式，让以往死板、枯燥的交易结算、产品买卖关系，改为情感的交流、银客的共鸣。开门红主题营销活动，我们特指的是节假文化营销。关于节假文化营销，百度是这样说的“节假文化是指导消费者节假日活动和购买行为深层次的东西，它影响着人们的节假消费行为和内容。主题文化营销研究的是节假文化对居民节假主题消费的影响，通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动去满足人们内心的愿望和需要，使消费者达到一种心灵上的共鸣。主题文化营销的目的是达成商品文化和节假文化的和谐和融合，顾客在消费过程中不仅是一种物质利益的获取，更有一种文化的交流和精神上的愉悦。”通俗地说，即如何迎合人们集体喜庆日子，来做促销活动，让客户觉得不是在交易、买卖，而是在参与一场喜庆的活动，跟赶集、买年货一样，必不可少。什么是必不可少的，如“进门送福字”“开户送红包”。

这是老生常谈的话题了。开门红，网点年年都在做，为什么要做，可能你们会说，上级下达的通知要求；领导让搞搞气氛；他行都在弄，我们也弄而已。这也是为什么道理都懂，却出不了产能的原因。道理，我们真懂了么？当商业银行都走上大零售转型的时候，我们是否仍停留在网点交易的层面，是否仍依靠过去多年积淀的客户资源来维持销售任务？当揽储越发艰难、老客户流失越发严重的时候，方才醒悟他行在零售。既然做零售，我们是否有去宜家家居走走，是否有去迪卡侬运动商城、沃尔玛超市逛逛，抑或去当地菜市场观察哪家好卖，为什么好卖。感受学习橱窗如何陈列、主题活动怎样玩，视觉营销怎么弄。

网点都在做“一点一策”的营销策略，强调网点的自主营销，这时候，需要的是网点各员工都有零售营销思维。一切商业活动的本质都是对目标客户消费决策的理解和引导。主题营销活动，就是在对客户的一种理解和引导。特别是开门红的主题营销活动，就是磁铁一样，源源不断地引流，获客获客。

首先，对目标客户分析。开门红揽储的目标客户是返乡大军；年终奖、分红的工薪一族；商贸结算户；老年客户；儿童的压岁钱。应切合目标客户的需求来展开活动。如返乡大军、返乡务工人员，临近春节，好不容易抢到票回家，路途奔波疲累，加之回家心切，拧着大包小包的，又不方便去超市。此时，客户最缺的是添置红包袋。如老年客户，都想讨个好彩头，又有钟情毛笔书法的雅趣，最缺的是当众挥毫，或讨一副春联。

其次，对主题活动的策划和设计。在营销节点上，大的主题是开门红、春节、猴年，小的主题在大的主题下要丰富多变，做到大主题吸引，小主题创新不断。或小年夜、或春节、或情人节、或元宵节。主题活动的形式是什么，可结合的适销产品有哪些，促销方案是否合理科学，标题和内容是否有吸引力、通俗易懂？

第三，对营销氛围的营造。定了主题活动后，营销氛围营造要从两方面展开，一是不动的，二是动的。不动的，如临街橱窗、外置的活动宣传栏、入口跑马屏、厅堂内部布置。主题活动的物料如折页、DM宣传单张、广告的设计是否吸引、色彩是否能带动营销。动的，是人，这点往往是我们所忽视的。如圣诞节，营销人员都穿圣诞老人服装不现实，但圣诞帽总得可行吧。春节期间的主题活动，如果女的一条应景的红色围巾、男的一条喜庆的领带，不就更容易让客户融入你所营造的气氛里吗？小动作，可以带来大产能。

第四，对营销人员的培训。对营销人员的培训很重要，即便是网点老员工。各岗位员工，是否已对期间开展的主题活动熟知，适销的产品有哪些，相应的话术准备好了么，是否需要联动、转介、交叉销售？更重要一点是，是否对猴年的祝福语、新年贺词有所准备，有所演练。

第五，对主题活动的前期推广。活动的成功与否，与前期的预热有莫大的关系。如走访社区、拜访老客户，长途汽车站、火车站设点宣传。前期推广是蓄势，通过挂横幅、发宣传单张的广告宣传，或设点搞社区活动时的顺势推广，无不对当期的主题活动、吸引新增客户到访网点有极大的帮助。

第六，对主题活动的执行、维护、后期跟踪。再好的活动，只有落地执行后，才有反馈的效果。要做好相应的物料准备，主题活动开展的人员配合及分工到位、分责到人，节点的安排是否妥当顺畅，活动执行过程中突发调整是否有预案和负责人。主题活动是否能当下出产能，每天夕会要总结。主题活动后，是否需要后期跟踪、维护，继续盘活客户。

旺季营销阶段即将到来，

这对银行完成全年业务指标和抢占市场份额，

具有极其重要的意义。

同时，银行面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、

任务重、压力大的现状越发突出，

如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。

杠杆咨询本周推荐《银行网点开门红-旺季营销项目》

助力银行科学合理的制定营销策略。

以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标

积极开拓市场，抢占先机，确保银行打好开门第一仗。

一、项目目的

1、营销业绩冲刺：制定科学的营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。

2、营销氛围打造：好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。

3、营销技能提升：通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。

4、营销岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

二、项目介绍

项目名称：银行网点开门红旺季营销项目

项目对象：网点全员

执行周期：七日/网点

三、项目亮点

1、八大关键策略：八大策略促进成果落地，提升银行网点整体绩效！

2、三大实施流程：做好过程管理，从组织到实施，实现效果全面落地！

3、一套营销方案：旺季营销方案制定，联动营销无处不在！

4、一套课程设计：定制化晚课培训，以点带面，带动同城网点，实现大面积覆盖！

5、以点带面，实现大面积覆盖：

以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；

建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；

成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；

从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；

四、项目流程

1、量化行动：1天调研+5天辅导+1固化的驻点辅导方式，确保业绩增长！

五、项目特色

咨询式培训设计思路

采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将银行的服务业绩增长得以落实，具体操作思路如下：

项目前-案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在转型过程中问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导，将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

六、导入示意图