需求多、见效快！银行商贸区旺季营销策略！

商贸区是一个需求多、见效快、易沟通的市场类型，在外拓营销的时候，应该实现对商贸区客户的地毯式、无死角、全覆盖。在此过程中，有一些需要我们特别关注的细节问题，如面对偌大的商贸市场，应该从哪里入手？什么时间段去走访？谁才是营销的关键人？话题如何展开？以上问题只有准备充分，才能事半功倍。

1.市场优势分析

从商贸区入手，开启外拓模式，是绑定客户很有效的一种方式。不只是针对企业（公司银行条线）和员工（零售银行条线）营销，商贸区外拓在品牌宣传、产品传播和互动合作上都有着无可比拟的优势。

一是商户数量多、人流量大，有利于品牌宣传。商户数量多、分布广、行业结构合理，为其安装POS，使其成为银行持卡人的消费场所，能更好地发挥宣传效果。商户人流量大，宣传辐射面广，客户更容易接受，有利于吸引中高端客户群体。

二是商圈行业汇集，有利于产品的多样化传播。商圈中的各大酒楼、饭店、KTV、美容养生馆及各类连锁经营店铺等，信息传播广泛。对其推销特惠商户业务，同时借机带动专门针对这类商户的POS、结算卡，可促进不同产品的多样化传播。

三是选择特惠商户合作，有利于实现双赢。对于加入的特惠商户，银行也可以配合宣传。例如银行定期向客户发送特惠商户的优惠信息，吸引更多客户前去消费。银行与特惠商户之间应互利互惠，只有双赢的合作，才是成功的合作。

2.客户需求分析

成功的外拓营销，绝大部分得益于前期准备。充足的准备，是达成合作的必要条件。准备过程中，首先要明确外拓活动的目标和需求，锁定目标客户，明确客户需求。

一是锁定目标客户。来到一个规模巨大的陌生市场，应该从哪里开始外拓呢？可以先从众多商户中挖掘出目标客户，并且从中筛选出重点客户。商贸片区的重点客户包括专业市场商户、大型批发市场商户、沿街优质店铺、当地特色产业商户，重点客户为银行做出的贡献往往要大于普通客户。

规模较小的个体店铺对于银行的贡献相对较小，可划分为次重点客户。我们可以选择从大客户开始营销，大客户的特点是营销难度大、周期长，但是具有较高贡献度和示范作用。一旦标杆性的客户做下来，其它中小客户就会选择跟进。

二是明确客户需求。对于商户来讲，我们的目标客户包括三类：商户老板（既包括生意需求，也包括家庭理财需求）；员工群体（主要是个人金融需求）；消费者（银行可以通过商家和消费者建立联络）。具体来讲，挖掘目标客户需求，应当从以下三方面入手。

金融需求：对商贸片区客户来说，不管生意大小，都有金融需求。应当充分了解目标客户的金融需求，针对不同的群体，提供不同的服务。

服务需求：商户进行产品营销的过程中，往往会与银行之间发生资金业务往来。银行应当充分明白商户的需求和难处，并给予配套的便利服务。

竞争力需求：商户需要充分了解市场行情，从而获得更多的目标客户和更大的竞争优势。银行应当充分了解这些需求，积极与商户开展异业合作，共享客户资源。

3.外拓营销切入要点

除了明确营销任务，还要选择合适的切入点，精心策划每一个环节，才能取得最后的成功。

①选择合适的外拓时间

到商圈外拓时，选择合适的时间是十分重要的。选择客户最有空闲的时间，才能最大程度地节约时间和成本，并达到好的效果。如商人及餐饮工作者，建议在下午3:00-4:00拜访，这个时间段的顾客较少，商家相对比较空闲。

②选择恰当的话题展开

要努力制造良好的销售氛围，积极主动地与对方进行情感、思想上的沟通，而不能被动消极地跟着对方的态度走。

首先，可以从中性话题（如天气变化或娱乐新闻）引入。

对于熟悉的客户，可以直接进入“拉家常”阶段。

切忌长篇大论，如“您好，现在我把我们行的产品系统地给您说说吧”。客户不是来听你演讲的，更不会有耐心听你长时间地介绍产品。

4.外拓营销实战流程

针对商贸片区这一极具潜力的客户市场，制定科学的实战流程和实用的外拓策略十分必要。

①定期开展活动，维护新老客户。

在商贸区开展外拓营销活动，应当以金融知识宣传为主题，以结算产品为突破口。结合商户经商范围，在团队成员内进行合理分工，让每位成员的专业性能够与商户的经营范围相吻合，这样更加有助于话题的展开。通常，可以通过礼品赠送、现场抽奖等方式，定期开展答谢和回馈商户的活动。这是一种很好的客户关系管理方式，能够有效拉近与商户的距离。同时，还可以借助答谢活动推介银行的理念和服务，巩固老客户，吸引新客户，为以后的业务拓展奠定基础。另外，可以通过答谢和回馈活动，与商户开展联合营销，从而最大限度地达到在商贸区外拓的目的。

②产品交叉覆盖，提升客户忠诚度和贡献度。

通过一个简单产品的切入，实现业务交叉以后，我们和客户就建立了最基本的关系。后续可以通过产品信息传递和定期回访，深度挖掘，服务关心客户的金融需求。提升产品覆盖率，可以有效提高客户的忠诚度和贡献度。随着客户的不断成长，银行业务也可以实现与之同步增长。

③定期拜访和回访，制定详细计划。

进行外拓营销，定期拜访和回访商户是必不可少的。因此，要做好充分的准备，建立定期拜访和回访商户的制度以及详细计划，以便更好地与商户周旋。

④搭建信息共享平台，实现互利共赢。

客户信息资源对于商户来说具有重大价值，既能预测市场需求趋势，又能通过有针对性的个性化商品来迎合客户需求，进而获得客户流量。银行可以针对这一点，搭建共享平台，促进商户之间的信息交流和交换，有效实现资源共享，促进平台上各个商户之间合作共赢。商户客户激增，交易量必然提升，在银行的业务量也会增多。打造银行与合作商户间的“命运共同体”，能实现外拓营销的叠加效果。

旺季营销阶段即将到来，

这对银行完成全年业务指标和抢占市场份额，

具有极其重要的意义。

同时，银行面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、

任务重、压力大的现状越发突出，

如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。

杠杆咨询本周推荐《银行网点开门红-旺季营销项目》

助力银行科学合理的制定营销策略。

以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标

积极开拓市场，抢占先机，确保银行打好开门第一仗。

一、项目目的

1、营销业绩冲刺：制定科学的营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。

2、营销氛围打造：好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成营销任务。

3、营销技能提升：通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造营销精英团队。

4、营销岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

二、项目介绍

项目名称：银行网点开门红旺季营销项目

项目对象：网点全员

执行周期：七日/网点

三、项目亮点

1、八大关键策略：八大策略促进成果落地，提升银行网点整体绩效！

2、三大实施流程：做好过程管理，从组织到实施，实现效果全面落地！

3、一套营销方案：旺季营销方案制定，联动营销无处不在！

4、一套课程设计：定制化晚课培训，以点带面，带动同城网点，实现大面积覆盖！

5、以点带面，实现大面积覆盖：

以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；

建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；

成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；

从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；

四、项目流程

1、量化行动：1天调研+5天辅导+1固化的驻点辅导方式，确保业绩增长！

五、项目特色

咨询式培训设计思路

采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将银行的服务业绩增长得以落实，具体操作思路如下：

项目前-案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在转型过程中问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导，将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

六、导入示意图